Sales Playbook: 7 consejos increíbles para crear uno

Cuando su negocio comienza a crecer, el equipo de ventas crece en conjunto y, como resultado, las cosas han adquirido proporciones enormes y ya no puede guiar a la industria solo. Entonces, ¿cómo seguir adelante? Bueno el manual de ventas es un documento que le puede ayudar.

El manual de ventas es un recurso esencial para mostrar a los empleados las estrategias de la empresa, los valores de la empresa, la cultura organizacional y los métodos utilizados. De esta forma, evita discrepancias en el servicio y las relaciones con el cliente.

¿Qué es el manual de ventas?

El manual de ventas es un documento con todas las pautas y reglas explicadas para que los empleados sigan el mismo camino en su método de trabajo. Básicamente es una guía que sirve para estandarizar el proceso de venta, haciéndolo así más efectivo.

Dentro del playbook de ventas se puede incluir información como: los métodos y técnicas de venta para acercarse a los clientes, el perfil de los principales clientes, la forma de actuar en cada paso del embudo de ventas, la forma de comportarse en las reuniones, las creencias de la empresa y valores, entre otras cosas.

¿Qué importancia tiene este material?

Con el manual de ventas, el personal de ventas de su equipo sabrá exactamente qué hacer y cómo hacerlo. Este tipo de material es extremadamente beneficioso para los nuevos empleados que aún no están acostumbrados a la cultura organizacional y que necesitan recibir capacitación.

Este documento permite que su formación sea más eficaz y que los vendedores evitar errores y problemas durante el proceso de ventas. De esa manera, ellos serán más calificado y mejor preparado para acercarse a los clientes.

Así que vea un resumen de principales ventajas de este material de soporte:

  • Estandarización del proceso de ventas;
  • Cualificación de los empleados;
  • Más compromiso del vendedor;
  • Mayor alineación entre los discursos de los vendedores y el posicionamiento de la empresa;
  • Optimización de esfuerzos;
  • Mayores tasas de conversión;
  • Disminución de CAC (costo de adquisición por cliente).

Otro beneficio interesante del manual de ventas es el hecho de que es un material vivo. Debe reinventarse y actualizarse constantemente, ya que su objetivo es señalar errores en métodos anteriores para mejorarlos.

7 consejos para crear el manual de ventas perfecto

Ya entendiste cuál es el manual de ventas. Ahora, vayamos a la parte práctica: ¿cómo crear este documento desde cero? ¿Qué conceptos presentar por dentro y cómo hacer todo esto de forma didáctica? ¡Vea abajo!

1. Elija el formato

¿Cómo presentará su libro de jugadas? Defina el formato que considere más conveniente para sus empleados. La mayoría de estos documentos están hechos en Materiales PDF o en presentación de diapositivas.

Sin embargo, también puede hacerlo en formato físico, pero tenga en cuenta que esto evitará que agregue contenido de video, audio o enlaces a sitios de clientes.

2. Presenta tu empresa

Es fundamental que hable de la empresa en el libro de jugadas. Después de todo, tanto los empleados nuevos como los experimentados deben saber todo sobre la marca. Di la historia de la organización, cómo fue fundada, su propósito, sus valores y su misión. Escribe sobre el posicionamiento de la marca y los pilares que guían tu negocio.

Idealmente, también debería incluir un frase corta y objetiva para resumir todo esto, para que quede fijo en la mente del vendedor. Preferiblemente, escriba una buena copia ya definida por el equipo de marketing.

Si sus vendedores no dominan la historia de la empresa, es prácticamente imposible lograr resultados con los clientes.

3. Haz un análisis de mercado

El vendedor debe conocer el mercado en el que se inserta su empresa. Eche un vistazo al escenario actual, el segmentación, de los principales competidores, diferenciación en relación a ellos, oportunidades y amenazas, tendencias futurasetc.

De esa manera, todo lo que pueda influir e impactar a su empresa de alguna manera debe ingresar aquí.

4. Detallar las personas y los clientes ideales

En un manual de ventas, es interesante que describa el personas de negocios. Las personas compradoras son representaciones detalladas de clientes ideales y pueden crearse basándose en estudios de mercado.

Después de tener esta investigación en la mano, ponga todo sobre la persona en su libro de jugadas. De esa manera, los vendedores sabrán exactamente qué buscar al realizar prospecciones y calificar clientes potenciales.

5. Enumere los materiales de apoyo.

Todo vendedor necesita materiales de apoyo para hacer su Tono de venta. Por lo tanto, debe incluirlos en el manual de ventas e indicar dónde se pueden encontrar estos materiales.

Estos suelen ser algunos de los materiales que utilizan los vendedores durante el discurso de venta:

6. Cree un proceso de ventas paso a paso

El proceso de venta paso a paso es la parte más importante del manual de ventas. Cada paso del proceso debe detallarse lo más posible, ya que el vendedor debe comprender todo, desde la atracción hasta la posventa.

Además, es fundamental indicar cuál es su papel en este proceso, cómo se conecta su trabajo con el de sus compañeros y su contribución a los resultados de la empresa.

Incluya también una lista de las principales herramientas que pueden ayudar al empleado durante estos pasos, como CRM, gestión de tareas, software de automatización de ventas, entre otros.

7. Hablar sobre la medición de resultados.

Por último, los vendedores deben ser conscientes de cómo se miden los resultados en su empresa. Deben saber que su trabajo será evaluado y que, a partir de eso, podrán mejorar aún más. Además, el seguimiento de los resultados ayuda a motivar a los empleados.